Berater-Potenziale und kunden(typ)gerechte Argumentationen (MBTI)

Verkaufen ist das Zusammenführen von Produkteigenschaften mit dem erwünschten Kundennutzen:

• Aber warum erwirbt jemand eine Luxusküche, obwohl er selbst nicht kochen will? Was bewegt jemanden, sich schier unzählige Immobilien anzuschauen, um am Ende doch das erste Angebot zu wählen?
• Weshalb sind Kunden oft unbeeindruckt, wenn von langjährigen Erfolgen der Firma oder des Verkäufers die Rede ist?
• Was auch immer Ihre Verwunderung über das Verhalten von Kunden hervorruft - hier werden Sie wirklich verstehen, warum Kunden so sind, wie sie sind.

Anliegen des Seminars ist es, zunächst den eigenen Verkaufspotenzialen auf die Spur zu kommen. Was Ihnen als Verkäufer wichtig ist, muss noch lange nicht auf der Wellenlänge des Kunden liegen, auch wenn die Produktargumentation noch so schlüssig ist. Ausgehend von Ihrer eigenen Art zu Verkaufen werden Sie -sozusagen mit Blick über den eigenen Horizont hinaus- weitere Argumentationsstrategien kennenlernen, die es Ihnen ermöglichen, kunden(typ)gerecht zu beraten. Mit diesem Wissen wird es Ihnen zunehmend gelingen, effizienter und motivierender das Gespräch zu führen, Ihre Kunden zu begeistern und bei ihnen als Top-Verkaufsberater in Erinnerung zu bleiben.

Programm

Typisch für mich als Verkäufer!
Sich selbst differenziert auf die Spur kommen!

• Kennenlernen der MBTI - Verhaltensneigungen - Verständnis und Toleranz gegenüber anderen Denk- und Verhaltensweisen entwickeln
• (Wieder)erkennen eigener bevorzugter Verhaltensreaktionen - Zu- oder Abneigungen gegenüber bestimmten Verkaufssituationen klären und bewusst nutzen
• Herausarbeiten von Potenzialen Ihres Verkaufs-und Beratungsstils - u.a. bei der Kundenansprache sowie der Bedarfsermittlung beim Kunden, bei Ihrer Art, Produkte zu erklären, bei der kundengerechten Vorteilsargumentation und einer motivierenden Gesprächsausgestaltung.

Typisch für den Kunden/die Kundin!!
Kundenbedürfnisse erkennen, akzeptieren und ansprechen!

• Übungen zum Erkennen von Verhaltensreaktionen bei Anderen
• Ableiten von Konsequenzen im Umgang mit (sich anders verhaltenden) Kunden - diskutiert anhand in Ihrer Praxissituationen
• Erleben unterschiedlicher Argumentationsstrategien - nicht jeder ist schließlich gleichartig zu überzeugen
• Gestalten von “psychologisch - typgerechten” Kundengesprächen - möglichst anhand Ihrer Produkte bzw. Praxisthemen

Sie werden den MBTI-Fragebogen ausfüllen:

Der Myers-Briggs-Typenindikator (MBTI) ist ein Peilgerät zur Erkennung von Verhaltensmustern und ist das weltweit am meisten eingesetzte Instrumentarium zur Persönlichkeits- und Teamentwicklung. Er basiert auf der Theorie des Schweizer Arztes Carl Gustav Jung und ist wissenschaftlich abgesichert. Bei den Antworten können Sie weder gut noch schlecht oder gar falsch oder richtig ankreuzen, denn beim MBTI geht es um typische Verhaltensmuster (deren Potenziale und Schattenseiten in verschiedenen Situationen) und nicht um eine Leistungseinschätzung oder “Seelenstriptease”.